≡ MENU
×

Deel deze pagina

Abonnementen – op zoek naar de ‘magic formula’

Abonnementen – op zoek naar de ‘magic formula’

Als ondernemer wil je vroeg of laat je bedrijf verkopen of overdragen tegen een zo hoog mogelijk bedrag. Het business model is daarbij doorslaggevend voor de waarde. Als je nog in een ‘mijn-eigen-uurtje-is-een-factuurtje’-model zit is de waarde van je bedrijf bijna nul. De waarde bij een abonnements-model is waarschijnlijk het hoogst. Laten we verkennen welke vormen er zijn.

Nieuwe Businessmodellen en formules

Amerika is het land waar veel nieuwe businessmodellen en nieuwe bedrijfsformules worden geoptimaliseerd, zoals self service, all you can eat, all-inclusive en de franchise. En nu subscriptions, abonnementen.

All you can eat!

Een restaurant met een all you can eat-formule wordt in Nederland soms met enige argwaan bekeken: kan dat goed zijn? Er zijn succesvolle voorbeelden, in combinatie met self service. Hennie van der Most werd bekend met zijn horeca formules voor de ‘gewone man’, zoals Wunderland Kalkar, net over de grens. Vooral gezinnen met jonge kinderen en pensionado’s gaan er los op het brede aanbod, kwaliteit en het ‘geen zorgen’-gevoel.

Kostenbesparingen

Het interessante voor de ondernemer is dat er geen transactiekosten worden gemaakt; als de klant eenmaal heeft betaald is er geen werk meer rond het:

  • bijhouden van de consumpties/bestellingen
  • brengen van de bestellingen
  • afrekenen van de bestellingen

Dat zijn significante besparingen. Door te besparen op deze kosten kan de ondernemer de belofte van onbeperkte consumptie waar maken. Een bijkomend voordeel is dat de marketing vaak meer vanzelf gaat, via word of mouth. Tevreden klanten praten graag over dit uitzonderlijke aanbod met hun vrienden, die waarschijnlijk in hetzelfde marktsegment zitten. En hoewel de marge op het product bij dit aanbod vaak lager is dan gemiddeld, maakt het volume veel goed.

Unieke ervaringen

De laatste jaren lijkt de horeca-markt een beetje te veranderen, en zijn we weer weer meer geneigd te gaan voor gespecialiseerde, lokale, biologische, authentieke, persoonlijke en unieke eetervaringen, ofwel experiences. Enerzijds is dat omdat de economie weer aantrekt en we ons meer comfort en luxe kunnen veroorloven. Anderzijds is er de universele en blijvende basisbehoefte om je uniek te voelen en onderdeel van een verhaal. Hierdoor zijn formules mogelijk met een hoge marge per klant.

Optimaliseren

Dat neemt niet weg dat er interessante marktsegmenten voor all you can eat, self-service zullen blijven. Een interessant en succesvol concept vind ik 22High van ondernemer Hsu-min Pan in Amersfoort, die nog een derde component aan de formule heeft toegevoegd: tijd. Eigenlijk huur je een tafel in zijn restaurant, voor twee, 2,5 of drie uur, met een vaste starttijd. En daarbinnen is vrijwel alles vrij verkrijgbaar, eten en drinken. Het voordeel voor de ondernemer is dat het gebruik van de tafels kan worden geoptimaliseerd en er dus meer per stoel kan worden omgezet.

Ook in de wereld van de media zijn we los gegaan op all you can eat met ongeveer €10 per maand als magic formula. Een paar bekende voorbeelden:

  • Voor onze muziek luisteren we naar Spotify, iTunes of di.fm.
  • Ons leesvoer krijgen we van Storytel, Blinkist en Blendle.
  • Onze films krijgen we van Netflix, Videoland en Cineville.

En nog veel en veel meer aanbieders; er is eigenlijk geen onderwerp of ergens ter wereld is een start-up bezig te proberen deze markt te disrupten. Twee leuke vind ik Swapfiets en EkoMenu. Natuurlijk gaan er bijna net zoveel start-ups roemloos ten onder, maar laat je daar niet door afleiden. Laat je ook niet afleiden door het aantrekken van de economie en de gedachte ‘Ach, het ging voor de crisis zo ook goed, dus…’.

Subscriptions: voordelen over en weer

Consumenten zijn bereid een subscription, een abonnement, af te sluiten voor het comfort van het niet meer hebben van betaalrompslomp en keuzestress. Een abonnement is een contractsvorm met een groot voordeel voor een ondernemer: het gaat via automatische incasso en loopt zolang je het niet opzegt. En als luie consument betekent dat meestal: iets langer dan je wilt. Ook geeft het de ondernemer de kans om cross and upselling te doen, wat je bent immers klant? Je krijgt aanbiedingen voor andere producten en voor duurdere premium services. Maar pas op: de AVG/GDPR (wetgeving vanaf 25 mei 2018) gaat veel ongevraagde contacten aan banden leggen.

Kan het overal?!

Ik hoor verschillende geluiden om mij heen als het gaat om abonnementen. Negatieve: “We zijn er moe van.” En positieve: “Het gaat de markt overnemen.” Ik denk dat beide niet waar zijn want de waarheid ligt in het midden. Abonnementen zijn al ‘Zo oud als de weg naar Kralingen’ en nu een duidelijke trend en daarom een enorme kans voor bedrijven in een branche waar er nog niet veel aanbieders van abonnementen zijn en alles nog per uur of per doos wordt afgerekend. En of dat nou machines, een ambacht, professional services (juristen, notarissen), onroerende goederen of wat dan ook zijn: er is zeer waarschijnlijk een duidelijk af te bakenen product-marktsegment met een enorme kans.

Twee keer zoveel waarde

Het goede nieuws van subscriptions is dat de waardering, valuation, van een bedrijf met abonnementen twee keer zoveel is als een vergelijkbaar bedrijf met dezelfde omzet in dezelfde markt. Het niet hoeven vechten voor een nieuw contract door een doorlopende subscription wordt zeer goed beloond.

Interessant om eens over door te denken? Kijk eens naar het programma Lanceerplatform, of neem contact op met Bernard de Groot.